2022年疫情形势严峻，商用车市场整体低迷，成功汽车销量却一路逆势上扬。这一喜人成绩的背后,与公司大力发展经销商的战略规划分不开。
在成功汽车目前开发的近百家经销商中，来自黑龙江哈尔滨的飞顺汽车销售公司成绩斐然——不到一年提车200余台。近期市场部对飞顺汽贸的负责人老于进行了专访，给大家分享他的故事和销售经验：
老于，纯正东北男人，从事汽车行业20余年。先后在一汽丰田、广汽本田、上海通用等汽车4S店从事管理工作。十年前，东北地区商用车市场方兴未艾，老于凭借着敏锐的商业嗅觉决心创业，开始做商用车品牌代理。他陆续代理过山东时风、绵阳金杯、北汽黑豹等轻微卡。老于店面的位置在哈尔滨黑龙江农机大市场附近。黑龙江农机大市场是农用机械、工程机械、商用车等品牌聚集的综合型市场，周边云集了30多个商用车品牌，基本占全国各类型商用产品的三分之二，市场竞争十分激烈。创业伊始，老于率先推出“销售一条龙，购车一站式”的服务，针对用户购车，开展保险上牌一条龙。即用户购车后，直接带牌上路。解决了用户购置商用车手续繁杂、检测多、上牌难的问题，这一举措引起同行纷纷效仿。在老于多年不懈的努力下，公司成了江北同行业销售创新的领跑者。2020年在疫情期间，他又推出了“购车分期付，纯零开回家”的分期业务，购车客户可以一分钱不拿，所购车辆直接包牌、包费用，直接提车上道干活。老于真正地做到了先买车后给钱，为手头紧张的用户，解决了实质性的问题。说起商用车销售，他很有心得。他解释，商用车和乘用车有所不同，乘用车要舒适，要场面，是要增加幸福感的；而商用车主要是用来挣钱的，皮实耐用才是客户们最关心的点。所以他在挑选代理品牌时就很在意车本身的实用性、经济性。2021年，老于为了进一步发展，增加销售品类，在考察多个品牌后，成功汽车走进了他的视野，此前他也对成功品牌早有耳闻。成功集团雄厚的实力、成功汽车多年的造车经验以及成功多系列产品优越的性能，让他很看好成功微卡的市场潜力。在对成功汽车山西长治的车厂实地考察后，老于认为成功微卡无论是历史底蕴、品牌内涵，还是造车工艺，和他之前去参观的市占率前几的知名大厂相比并不差多少。详细了解经销商政策后，老于决定把成功做成对标行业龙头的产品，正式签约成为黑龙江总经销。今年年初，受疫情影响，东北商用车市场整体销量下滑。老于开始选择线上直播、线下传播、老客户介绍、二网布局的销售策略，多渠道推广成功微卡，同时做好线下体验。客户到店后，销售人员仔细介绍车辆配置，试乘试驾。在售前他让客户充分体验成功微卡的做工、性能、配置；在售后他又做好24小时快速响应，针对售后维修，做好配件储备；在非常用配件不到位的情况下，老于从在售车辆上解决，快速维修，保障客户的用车利益。
产品方面，除了厂家标配内容，老于还增加车辆配置，提升整体档次，例如加装高级皮革座椅、安装摄像头，赠送雪地胎等等；并在疫情期间，客户不能到店的情况下，送车上门。真正做到了“人无他有，人有他优。”此外，老于还很热心肠。不仅自己店面做产品直播规划，还积极分享经验给其他经销商，指导他们做产品定位定价、装饰装潢以及直播间话术......一切的服务都是为了销售。之所以这么做，是老于看到一些行业前几名的品牌现在已逐渐转型乘用车和新能源，商用车市场重视程度下降，客户的流失只是时间问题。老于认为，只有充分转化它们（竞品）的客户群体，才会赢得成功微卡的销量提升。老于做车多年，坚信产品和客户的需求匹配一直是销售的核心。成功厂家作为大后方，能给他一直提供指导，对卖车很有帮助。现在疫情影响，生意没有往年的一半好，但老于有信心，将来一定会把成功品牌在东北市场里做得更广更深！
